매출을 올려주는 20가지 마케팅 전략-마지막 이야기

경쟁에서 이기기 위한 전략(최종 편 : 어떻게 팔 것인가?)

 

오늘은 20가지 마케팅 전략의 마지막으로 '어떻게 팔 것인가?'지에 대한 다양한 마케팅 방법과 도구들에 대해 말씀드리겠습니다.

우리는 지금까지 '나(회사)와 고객(대상)을 연결해주는 상품(재화나 서비스)에 대해 각각 어떤 인사이트를 갖고 전략을 구사하면 좋은지에 대해 알아봤는데요

마지막으로 "어떻게 팔 것인지"를 통해서 준비한 20가지 전략은 일단락된다고 말씀드리겠습니다. 

 

싸(4)가 지 있는 회사란?

회사에도 인격있다면 이런 질문을 한 번 해보겠습니다. "싹수 있는 회사란 어떤 회사일까요?"

1960년대 제롬 메카시 교수는 마케팅에 대한 핵심요소를 Product, Price, Place, Promotion, 즉 4P로 정의하여 효과적인 마케팅 전략을 수립하기 위한 도구를 체계화 시켰는데요

아래 이미지를 통해 설명 드리겠습니다.

다만, 경영자나 마케터들이 어려워하는 것은 "4P는 알겠고, 그래서 어떤 인사이트를 찾아서 전략을 수립해야 하는데?"인데요, 다음과 같은 질문으로 바꿔보면 쉽습니다. 

 

마케팅 4P 활용예시

4P mix
1. Product 
   우리 상품의 경쟁력은 무엇이고, 왜 우리 제품을 구매해야 하는가?
2. Price
   상품 외에 제공할 수 있는 가치는 무엇인가?
3. Place
   고객은 어디에 있고, 어떻게 만날 것인가?
4. Promotion 
   열광하는 팬을 만들기 위한 방법은 무엇인가?

말씀드린것처럼 위의 4 가지 질문에 명확하게 답을할 수 있다면 당신의 마케팅 전략은 올바르게 수립되어 간다고 볼 수 있습니다. 만약 대답하기 어려운 항목이 있다면 보완점을 찾아 개선해 나가는 것이 중요하겠죠!

 

놀이터를 찾아라

"어떻게 팔 것인가"의 시작은 고객과의 접점을 찾는 것에서부터 시작된다고 볼 수 있습니다. 그리고 고객의 접점은 시대에 따라 조금씩 변화하게 되는데요

고객 접점의 변화

개인이든 기업이든 이런 고객의 트렌드나 시장 환경 변화에 대응하는 것이 늦어지면 시행착오를 통해 리소스(시간, 자본, 인력)가 낭비됩니다.

두 번째 시간에서도 잠시 말씀 드렸습니다만, 시장 환경 변화에 따라 고객과 만날 수 있는 공간은 끊임없이 변화하고 있는데요

과거 TV, 신문, 잡지, 라디오와 같은 전통 매체(media1.0)에서 네이버, 야후, 다음과 같은 인터넷 포털이 매체 역할을 담당하게 되다가(media2.0), 최근에는 모바일 기기를 통한 인스타그램, 페이스북, 유튜브 같은 SNS가 주류 매체(media3.0)로 자리 잡았습니다. 그리고 더 나아가 오픈 API인 챗GPT(chat GPT)의 출현으로 가속화 되고 있습니다.

따라서 미디어 3.0과 4.0시대에는 개인화된 매체를 통한 퍼스널 브랜딩 이나 1인 미디어가 가능해졌습니다. 커머스에서도 무료 쇼핑몰 창업뿐만 아니라, 쇼핑몰 없이, 마케팅 비용 없이 개인화된 SNS를 통해 매출을 올리는 사람들도 점차 늘어나고 있는 추세입니다.

요지는, 고객들이 어디에 시간을 많이 쓰고 있는지, 무엇을 주로 사용하고 있는지, 어떤 콘텐츠를 소비하고 있는지를 파악하여 접점을 마련하는 것이 중요해졌어요!
 

계란을 한 바구니에 담지 마라

포트폴리오 예시

고객과의 접점에는 크게 두 가지가 있는데요 바로 '집객'과 '접객'입니다. 미디어를 통해서 고객을 자사의 홈페이지나 매장 으로 방문을 유도하는 '집객'은 통상 기업에서 말하는 PR과 IR이 해당이 되는데요 IR은 투자자를 대상으로 하는 홍보활동이니 이번 시간에는 차치하고 PR에 대해 두 가지로 나눠서 설명드리겠습니다. 

첫 번째는 직접적인 매출 전환을 위한 웹과 모바일 위주의 광고입니다. 검색광고나 배너형 이미지광고, 리타겟팅 광고는 이미 정형화되어 있습니다.

따라서 레퍼런스가 비교적 많기 때문에 성과를 측정하기 쉽고 비용과 비례해서 안정적인 운영이 가능하다는 장점이 있습니다. 다만, 노출 범위가 한정적이거나 제한되는 영역이 있기때문에 단기적인 매출이나 회원가입과 같은 전환을 올리는데 활용하면 좋습니다. 

두 번째는 콘셉트나 감성을 담아 콘텐츠를 생성하고 브랜딩을 하는데 도움을 주는 영역인데요, 주로 인터넷 기사나 메타광고(인스타그램이나 페이스북페이지 스폰서광고), 유튜브(또는 아프리카TV), 블로그를 활용해서 고객과 만나는 방법입니다. 첫 번째 방법과 달리 고객을 후킹하는 요소를 담는 것이 중요하고 정성과 시간을 많이 들여야 하는 창의적인 영역입니다. 또한 성과로 이어지기까지 다소 많은 시간이 소요된다는 단점이 있습니다.

하지만 고객과 다양한 소재와 감성적으로 소통할 수 있다는 장점이 있기 때문에 개인이나 기업의 브랜딩과 철학, 에피소드를 소구하는데는 효과적이라고 할 수 있습니다.

 

인플루언서의 영향력 확대

그리고 또 하나는 '접객'입니다. 누구나 신규 고객을 유입하는데 집중하게 되어있습니다. 너무 집중한 결과 홈페이지나 매장으로 유입된 신규 고객에게만 이벤트가 집중되고, 기존 회원(내부고객)을 대상으로 한  프로모션 활동에는 빈약한 경우가 종종 있습니다.

신규 고객을 유입시키는데는 지속적으로 많은 비용과 리소스가 투입되는 반면 접객은 비교적 적은 비용과 혜택만으로도 재구매와 크로스 세일이 가능한 장점이 있습니다.

'집객' 못지 않게 '접객'을 대상으로 한 이벤트나 프로모션을 기획하고 진행해 보시길 바랍니다.

 

히트 치는 것들의 비밀

첫번째 시간에 잠깐 말씀 드렸것처럼 매출을 올리기 위해서는 제품만 좋아서도, 마케팅만 잘한다고 되는 것은 아닙니다.

상품의 경쟁력과 마케팅(커뮤니케이션 스킬) 역량이 잘 믹스되는 것이 첫 단추이겠지만 고객이 실제 사용해보고 유용하다고 느끼는 것까지 피드백 되어야 매출 성장으로 이어지는 선순환 구조를 완성할 수 있습니다.

예를들어, 마케팅 역량이 뛰어나서 일시적으로 제품 판매 매출이 높게 나오더라도 상품의 품질이 고객의 기대에 못 미치다면 많은 마케팅 비용을 사용하고도 매출의 수명이 짧아져서 이익이 감소할 뿐만 아니라 심할 경우 시장에서 사라질 수도 있습니다.  

 

 

영업을 완성시키는 마법의 프로세스

 

개인적인 소견입니다만, 20여 년간 마케팅 관련 업무와 법인 영업을 하면서 수립한 프로세스를 소개해 드리고자 합니다. 대부분의 초기 영업사원은 '어디서부터 무엇을 해야 할지' 잘 모르는 경우가 많고, 거절에 대한 두려움을 갖기 때문에 시작부터 의기소침 해지는 경우가 종종 있는데요

아래에서 소개된 간단한 프로세스를 반복해서 따라 해 보신다면 시간을 효과적으로 사용할 수 있고, 영업에 대한 3가지 두려움(전화, 방문, 설득)을 해소하는데 많은 도움이 되실 거라고 확신합니다.

 

효과적인 영업 프로세스

나중에 기회를 만들어 각 영업 프로세스별 설명과 세부 스킬에 대해 다시 말씀드리도록 하겠습니다.

 

 

어떻게 실행시킬 것인가?

 

속담에 구슬이 서 말 이어도 꿰어야 보배라는 말이 있죠?
아무리 좋은 기획도 실제 실행하지 않는다면 '공염불'에 불과할뿐입니다. 그래서 여러분께 실행을 위한 몇 가지 체크리스트를 소개해 드리겠습니다.

 

업무 실행 프로세스

첫번째는 행동과제를 '동사형'으로 표현하는 것입니다. 

예를 들어 '달성 방안'보다 '달성하기'로 표현하면  행동 욕구를 자극하게 되는 이점이 있습니다.

 

둘째는 오너십과 달성 기한을 정해서 주인의식과 책임감을 갖게하는 방법입니다.

그리고 무엇보다 결과물은 측정이 가능하도록 구체적(정량적-숫자)이고 객관적(문서)으로 설계를 해 놓아야 행동이 명확해진다는 점을 인지해 주시면 좋겠습니다.

 

고객에게 '물건'을 팔지 마세요

 

끝으로 경쟁에서 이기기 위한 핵심 전략은 '고객과 진심을 바탕으로 우정을 쌓는 것에 집중'하는 것이라고 말씀드리고 싶고요  

 

어느 고객이 직접 전한 말씀으로 인사를 대신하겠습니다.^^

내게 옷을 팔지 마세요.
대신 세련된 외모, 스타일, 매력을 파세요.
내게 보험을 팔지 마세요.
대신 마음의 평화, 나와 내 가족의 행복한 미래를 파세요.
내게 집을 팔지 마세요.
대신 안락함, 만족, 훌륭한 투자대상 그리고 소유의 자부심을 파세요.
내게 책을 팔지 마세요.
대신 유쾌한 시간과 지식이 주는 혜택을 파세요.
내게 장난감을 팔지 마세요.
대신 내 아이들에게 즐거운 순간을 파세요.
내게 컴퓨터를 팔지 마세요.
대신 현대 기술의 기적이 주는 즐거움과 이익을 파세요.
내게 타이어를 팔지 마세요.
대신 걱정에서 해방되는 기쁨과 낮은 연비를 파세요.
내게 비행기 표를 팔지 마세요.
대신 목적지에 빨리 안전하게 그리고 제시간에 도착하는 일이 
100만 달러만큼 소중하다는 느낌을 파세요.

 

제발 고객에게 제품을 팔지 마세요
대신 세련된 스타일이나 건강한 삶이 얼마나 중요한지 "가치"를 파세요

 

끝까지 읽어주셔서 진심으로 감사드립니다.(^^)(_ _)(^^*)